Der Inhalt in Kürze:
Auf Kundenfang: Was bietest du an & wer ist deine Zielgruppe?
Wie überzeugst und begeisterst du Kunden?
Part 2 der Gründerreise in wenigen Worten
Die eigene Marke
Bevor du deine Skills als Online-Marketer anbietest, brauchst du eine eigene Marke / Brand. Diese Marke muss optimal dargestellt sein. Deine Website bildet dafür die Bühne. Hier stellst du dein Angebot vor. Du vermittelst deine Herangehensweisen und deine Philosophie. Du lieferst Referenzen, Testimonials und eventuell ein Projekt-Portfolio. Hier stellst du dich als Mensch vor, gibst Einblicke in deinen Werdegang und vielleicht sogar ein paar oberflächliche Insights in dein Privatleben. Und du sagst an, was die jeweiligen Dienstleistungen kosten.
Deine Unternehmenswebsite steht im Zentrum deiner Marketing-Bemühungen. Ob Social-Media-Posts, Google Ads oder Newsletter: Du willst die Leute auf deine Website lenken und dortbehalten. Wie eine Website optimal aufgebaut ist, wie du sie anhand einer fundierten Information-Struktur organisierst, wie du die Website beispielsweise durch das «Inverted Pyramid Design» optimierst und viele, viele weitere Tipps zum Thema findest du in unserem BEYONDER-Blog.
Alleine oder mit Team?
Schon der Name lässt erahnen, dass die Selbstständigkeit oft alleine anfängt. Bereits in der Gründungsphase ist das Arbeitspensum recht hoch. Neben Website-Aufbau, Produktentwicklung und Serviceausarbeitung, Preisgestaltung und Kundenbetreuung bleibt kaum noch Luft zum Atmen. Man kann nur 100 % geben, auch wenn 200 % nötig wären. Die Lösung: Einen Partner oder eine Partnerin mit an Bord holen. Entweder als Mitarbeiter oder Teilhaberin. Die Rechnung geht auf: 100 % des Arbeitspensums stemmst du und der Neuzugang stemmt die anderen 100 %.
Leider funktioniert das nicht so. Du holst dir keinen Roboter mit ins Boot, sondern einen denkenden, involvierten Menschen mit eigenen Ideen, vielen Fragen und einem Leben ausserhalb eures Projekts. Es ist mehr Absprache nötig. Meinungsverschiedenheiten führen zu Diskussionen. Es entstehen neue Ideen, es werden Kompromisse geschlossen und Änderungen vorgenommen.
Versteh mich nicht falsch. Konstruktive Auseinandersetzungen sind Gold wert. Mit jemandem an einem Projekt zu tüfteln, das macht Spass. Aber all das beansprucht neben deiner Zeit auch deine Aufmerksamkeit und deine Kraft.
Du lädst dir im Grunde zusätzliche Arbeit auf die 100 % obendrauf. Dein Partner stemmt die anderen 100 % wahrscheinlich nicht komplett. Lass es 60 % sein. Die übrigen 40 % haben sich derweil nicht in Luft aufgelöst, sondern landen bei dir auf dem Teller.
Aber: 140 % Arbeit auf dem Tisch sind immer noch besser als 200 %. Wenn deine eigene Dienstleistungsagentur im B2B-Bereich Fuss fasst, dann kommst du um ein Team nicht herum. Und wie ich im ersten Part der Gründerreise schon erwähnt habe: Es gibt nichts Geileres, als mit einem eingespielten, hungrigen, kreativen Team gemeinsam an einem Strang zu ziehen.
Und dann musst du noch ein paar andere Dinge in Betracht ziehen. Zum Beispiel:
Die Rechtsform deiner Agentur
Bei einem Konkursverfahren mit deinem Privatvermögen zu haften, das ist nicht die beste Idee. Somit würde ich von einem Eintrag als «Einzelfirma» ins Handelsregister schon mal abraten. Es ist demnach sinnvoll, eine Gesellschaft ins Leben zu rufen. Und da gibt es wieder verschiedene Gesellschaftsformen, von denen die GmbH wahrscheinlich die beste Wahl ist.
Apropos Handelsregister: Wenn du zu Beginn deiner Selbstständigkeit weniger als 100.000 CHF pro Jahr umsetzt, dann giltst du als nicht-kaufmännisches Unternehmen. Ein Eintrag ins Handelsregister ist nicht nötig. Sobald deine Agentur mehr als 100.000 Stutz Umsatz generiert, giltst du als kaufmännisches Unternehmen mit dem wirtschaftlichen Zweck, Gewinn zu erwirtschaften.
Ich möchte an dieser Stelle aber nicht in die Welt der Schweizer Bürokratie abtauchen. Im Netz findest du zahlreiche Ratgeber zu diesem Thema. Ich würde dir auf jeden Fall raten, ein Beratungsgespräch mit einem Steuerberater zu buchen. Das spart unglaublich viel Zeit und – wenn du die Dienste in Anspruch nimmst – auch jede Menge Nerven.
(Quelle: Kalaidos Fachhochschule Schweiz / Grafik: Recht für technische Kaufleute. Compendio Verlag.)
Was kostet dein Service?
Soweit – so gut. Die Marke ist durch deine neue Website optimal repräsentiert. Die Rechtsform deiner Agentur steht. Dein Kollege und du habt eure Dienstleistungen definiert und steht in den Startlöchern. Bevor du jetzt aber die Ladentür öffnest, Marketing-Kampagnen startest und auf Kundenakquise gehst, gibt es noch eine klitzekleine Kleinigkeit zu regeln: die Kohle.
Um hier kalkulieren zu können, musst du zunächst den Einstandspreis berechnen. Check als Erstes, was dich der ganze Spass pro Jahr kostet:
· Kosten für dich und dein Team (Lohn, Steuer, Krankenversicherung, etc.)
· Die Investition in Hardware und Software (Computer, Büromiete & -inventar, Schulungen, etc.)
Jetzt hast du schon mal eine gute Vorstellung davon, wie viel Kohle deine Agentur generieren muss, um am Monatsende bei null herauszukommen.
Alles, was du über diesen Betrag anschlägst, ist die Gewinnmarge. Und von dieser Gewinnmarge musst du leben. Miete, Klamotten, Auto, Feierabend-Bierchen, etc.
Meiner Erfahrung nach liegt die Gewinnmarge einer Dienstleistungs- oder Marketing-Agentur im B2B-Sektor bei 5 bis 10 %. Das ist überschaubar. Vor allem, wenn du bedenkst, dass du auch mit Auftragslöchern und Leerläufen konfrontiert wirst.
Wichtig: Behalte bei den Kalkulationen auch die Steuern im Blick. Ich kenne einige Kleinunternehmen, die an einer saftigen Steuernachzahlung zugrunde gegangen sind. Auch wenn sich das jetzt spiessig anhört: Lege einen Teil des Startbudgets auf die hohe Kante. Mit diesem Sicherheitspolster federst du eventuelle Durststrecken oder Schocker wie Nachzahlungen, Pandemie, Kaffee überm Firmenlaptop, etc. ab. Unser Polster ist so ausgelegt, dass BEYONDER rund drei Monate mit allem Drum und Dran bestehen kann, ohne dass wir einen Rappen verdienen.
Pro Stunde oder pauschal?
Ganz ehrlich: Die Abrechnung per Stunde ist mir zu aufwendig. Zudem ist es für die Kundschaft leichter, wenn sie von vorne hinein mit einem festen Wert kalkulieren kann. Wir bieten bei BEYONDER klar definierte Projekt-Pakete zu einem fixen Preis. Dennoch geben wir auf unserer Website auch einen Stundensatz für kleinere Aufträge an.
Auf Kundenfang: Was bietest du an & Wer ist deine Zielgruppe?
Auch diese Punkte sollten unbedingt geklärt sein, bevor du die Ladentür aufmachst. Das Produkt bestimmt die Zielgruppe. Wenn du als Online-Marketing-Agentur vorwiegend Grossunternehmen als Kunden im Visier hast, dann bietet sich eine Spezialisierung an. Der Grund: Grosse Firmen haben ihr eigenes Marketing-Team. Wenn hier externe Dienstleister beauftragt werden, dann meistens mit ganz gezielten Aufgaben: Google-Ads, TikTok-Präsenz oder Ähnlichem. Kleinere Betriebe suchen häufig nach Agenturen, die das Marketing komplett übernehmen. Oder im Optimalfall betriebseigene Team-Mitglieder befähigen, die implementierten Marketingmassnahmen selbst weiterzuführen.
Die Entscheidung liegt bei dir.
BEYONDER zählt zu den «Retainer Agenturen». Wir gehen mit unseren Kunden in der Regel langfristige Vereinbarungen ein. In dieser Zeitspanne agieren wir wie ein verlängerter Arm des Unternehmens. Wir sind Teil des Teams, das für ein Projekt verantwortlich ist. Wir werden Part der Unternehmenskultur. Sind Berater und Marketer zu gleichen Teilen. Zum Beispiel für die Gestaltung einer neuen Website oder für die Ausarbeitung und Umsetzung einer Marketingstrategie.
Die Service-Leistungen im Onlinemarketing von BEYONDER zielen primär darauf ab, unsere Kunden zu befähigen.
Das ist meines Erachtens die zukunftssicherste Ausrichtung – sowohl für BEYONDER als auch für unsere Kunden.
Mein Tipp: Wenn du Dienstleistungen im B2B Bereich anbietest, dann würde ich in eine ähnliche Richtung gehen. Dieser Ansatz greift besonders zu Beginn, wenn du deine Zielgruppe entsprechend auslotest. Junge Start-ups sind noch nicht so flüssig, um viel Geld ins Marketing zu buttern. Deine Agentur bietet eine langfristige Lösung: Du wirkst unterstützend, trainierst das Team und wächst mit dem Kunden mit. Und das alles zu einem fairen Preis.
Wie überzeugst und begeisterst du Kunden?
Gerade beim Marketing ist das nicht ohne. Jeder weiss, dass Werbung wichtig ist. Aber nur die wenigsten trauen Marketing über den Weg. Sowohl die Endkonsumenten als auch die Unternehmen selbst. Marketing-Erfolge lassen sich nämlich nur schwer messen. Werbung ist für viele CEOs eine Kostenstelle. Ein notwendiges Übel, das viel Geld verschlingt und wenig bringt. Wenn ich mit potenziellen Kunden zusammensitze, dann frage ich nicht nach deren direkten Erwartungen. Ich möchte viel eher wissen, was sie sich von BEYONDER nach einem Jahr Zusammenarbeit wünschen. Was würde sie am meisten freuen? Neben «Umsatz! Mehr Traffic! Hohes ROI!» kommen da noch weitere, viel tiefer gehende Antworten zutage: Ein produktives Miteinander, konstruktive Dialoge auf Augenhöhe, sich auch mal fetzen können und regelmässige Updates.
Diese Dinge sind tatsächlich die Basis für mehr Umsatz, für ein hohes ROI und für mehr Klicks auf die Unternehmenswebsite. Es ist superwichtig, dass du diese Erwartungen und Wünsche wahrnimmst und erfüllst.
Fakt ist, dass du hellwach sein musst. Das Unternehmen zu begreifen und die Probleme zu erkennen, ist das A und O. Vielleicht ist die Ausrichtung zu Sales-lastig. Vielleicht ist die Marketingstrategie noch aus den Fünfzigern. Egal. Meiner Erfahrung nach überzeugst du mit Ehrlichkeit. Damit, dass du dich in das Unternehmen voll einbringst. Es ist wichtig, dass du bei Fehlern oder Misserfolgen nicht den Kopf in den Sand und die Hand nach dem Honorar-Scheck ausstreckst. Steh gerade und mach es wieder gut oder noch besser.
Biete Leistungen an, die du kannst. Nimm aber auch Aufträge an, die ausserhalb deiner Komfortzone liegen. So lernst du dazu. Der Weg, den du mit deiner Firma einschlägst, wird obendrein zunehmend klarer. Aber: Spiele immer mit offenen Karten. Wenn dich ein Kunde mit einem Projekt betreut, das dich in unvertrautes Terrain führt, dann sag das. Biete einen Rabatt an oder mach es kostenlos. Die Erfahrungswerte, die du aus solchen Abenteuern ziehst, die sind unbezahlbar.
Part 2 der Gründerreise in wenigen Worten
· Dreh- und Angelpunkt ist deine Marke. Die muss stehen, bevor du deinen Service auf dem Markt anbietest. Deine Unternehmenswebsite ist hier also das A und O.
· Sobald du dir Unterstützung holst, hast du auf lange Sicht weniger Stress und auf kurze Sicht mehr Startkapital. Dennoch kommen Komplikationen hinzu. Rechtlich, zwischenmenschlich und innerbetrieblich.
· Die rechtliche Form deiner / eurer Agentur muss geklärt sein. Eine GmbH ist meines Erachtens am Anfang die sinnigste Unternehmensform.
· Um die Preise für dein Serviceangebot zu bestimmen, errechne dir erst den Einstandspreis (deine Gesamtkosten). Jetzt hast du eine gute Vorstellung davon, wie viel Kohle du machen musst, um auf null zu kommen. Schlage dann die Gewinnmarge darauf. Die liegt im Marketingbereich zwischen 5 und 10 %.
· Die anvisierte Zielgruppe diktiert dein Serviceangebot. Grossunternehmen benötigen eher Spezialisten. KMUs und Start-ups verlangen nach einer ganzheitlichen Betreuung. Die Retainer Agentur ist meines Erachtens der beste Ansatz.
· Kunden gewinnst du mit Ehrlichkeit. Bringe dich ins Unternehmen ein. Kommuniziere auf Augenhöhe.
· Nimm auch Aufträge an, die ausserhalb deiner Komfortzone liegen. Verlange dafür weniger oder kein Geld. Die Erfahrungswerte zahlen sich später hundertfach aus.
